Fällt der*die Unternehmer*in durch Krankheit oder Unfall aus, ist der Betrieb führungslos. Das Fortleben des Unternehmens und seiner Arbeitsplätze ist gefährdet.
Erstellen Sie einen klar strukturierten und überzeugenden Businessplan. Dieses Unternehmenskonzept ist auch die Grundlage für das Bankgespräch und die Finanzierung, besonders aus öffentlichen Förderprogrammen. Bevor Sie - am besten gemeinsam mit Ihren Beratern*Beraterinnen - einen detaillierten Businessplan erstellen, sollten Sie zunächst die Rahmenbedingungen klären:
Ob Familienangehörige*r oder nicht: Prüfen Sie genau Ihre Nachfolger-Qualitäten. Nur dann haben Sie auch gute Chancen von
als Nachfolger akzeptiert zu werden. Dazu gehört auch die sorgfältige Ausarbeitung eines Businessplans. Sie müssen allen Beteiligten deutlich machen, dass Sie sich ein genaues Bild über den Ist-Zustand des Unternehmens gemacht haben und darauf aufbauend Ihre Vorstellungen über den Soll-Zustand bzw. die weitere zukünftige Entwicklung des Unternehmens präsentieren.
Jede*r Unternehmer*in sollte die Entwicklung seines*ihres Betriebes vorausschauend planen. Dies gilt für den*die Gründer*in eines neuen Betriebes ebenso wie für den*die Nachfolger*in. Werden Sie sich also darüber klar, was Sie mit Ihrem künftigen Unternehmen vorhaben.
Und: Zeigen Sie Ihren Beratern*Beraterinnen und Geldgebern*Geldgeberinnen, dass Sie vorausschauend denken.
Soll-Zustand des Unternehmens bzw. wie soll die Zukunft des Unternehmens aussehen? | Ist-Zustand des Unternehmens bzw. in welchem Zustand befindet sich das Unternehmen? |
Die Idee | |
Soll-Zustand des Unternehmens | Ist-Zustand des Unternehmens |
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Der Markt | |
Soll-Zustand des Unternehmens | Ist-Zustand des Unternehmens |
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Die Konkurrenz | |
Soll-Zustand des Unternehmens | Ist-Zustand des Unternehmens |
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Das Personal | |
Soll-Zustand des Unternehmens | Ist-Zustand des Unternehmens |
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Die Unternehmensausstattung | |
Soll-Zustand des Unternehmens | Ist-Zustand des Unternehmens |
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Die Räumlichkeiten | |
Soll-Zustand des Unternehmens | Ist-Zustand des Unternehmens |
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Der Standort | |
Soll-Zustand des Unternehmens | Ist-Zustand des Unternehmens |
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Die Geschäftspartner | |
Soll-Zustand des Unternehmens | Ist-Zustand des Unternehmens |
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Die Rechtsform | |
Soll-Zustand des Unternehmens | Ist-Zustand des Unternehmens |
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Die Finanzierung | |
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Die Übergabe | |
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Die Vorsorge | |
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Versuchen Sie genau herauszufinden, warum das Unternehmen abgegeben werden soll. Stellen Sie fest, seit wann das Unternehmen angeboten wird und ob weitere Interessenten vorhanden sind.
Der Zustand der Gebäude, Maschinen und Anlagen sollte mit Hilfe von geeigneten Gutachtern*Gutachterinnen beurteilt werden. Wird hier eine sorgfältige Prüfung versäumt, können auf den*die Nachfolger*in erhebliche Reparatur-, Sanierungskosten usw. zukommen. Auch für den*die Übergeber*in ist eine genaue Prüfung von Interesse, um mögliche spätere Regressforderungen zu vermeiden.
Der immaterielle Wert eines Unternehmens ist wichtig. Denn „Ist der Ruf erst ruiniert ..." müssen Sie viel Geld und Zeit investieren, um Kunden*innen, Lieferanten*Lieferantinnen und Geschäftspartner*innen davon zu überzeugen, dass Sie „das Ruder herumreißen" werden.
Verkaufen sich Produkte und Dienstleistungen gut, haben Sie als Nachfolger*in schon einmal eine gute Startposition. Aber wie sieht es mit den Entwicklungsmöglichkeiten aus? Ständig kommen Verbesserungen oder an neuen Trends ausgerichtete Produkte heraus. Auch hier sollte die bestehende Produktpalette Spielraum bieten. Eventuell lassen sich dadurch auch neue Kundengruppen erschließen.
Eine gut vorbereitete Unternehmensnachfolge sichert Arbeitsplätze. Eine schlechte Vorbereitung setzt Arbeitsplätze aufs Spiel. Planen Sie daher besonders gründlich. Als Nachfolger*in sind Sie dazu verpflichtet, alle bestehenden Arbeitsverhältnisse mit allen Rechten und Pflichten zu übernehmen.
Erkundigen Sie sich also genau nach betrieblichen Sondervereinbarungen wie übertariflicher Bezahlung, Urlaubszeiten usw. Stellen Sie auch sicher, dass alle Löhne und Gehälter bezahlt wurden. Sie haften für Lohn- und Gehaltsschulden (aber nicht für nichtabgeführte Sozialversicherungsbeiträge) der letzten zwölf Monate! Sprechen Sie nicht nur mit dem/der Unternehmer*in, sondern auch mit den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern. Ziehen Sie eine*n Arbeitsrechtsexperten*Arbeitsrechtsexpertin der Kammer oder einen Unternehmensberater hinzu.
Je nach Ausgangssituation, Unternehmensgröße, -struktur und -zielsetzung ist die folgende Vorgehensweise empfehlenswert:
Auf welche Art das Unternehmen übergeht, hängt natürlich sowohl vom Altunternehmer wie auch vom Nachfolger ab. Die wichtigsten Modelle aus Sicht des Nachfolgers sind:
Bei der Familiennachfolge erfolgt die Übergabe des Unternehmens in der Regel im Rahmen der vorweggenommenen Erbfolge oder als Schenkung. Der Betrieb ist dem*der Existenzgründer*in in den meisten Fällen bekannt und er*sie weiß, was auf ihn*sie zukommt. Von Bedeutung könnten nicht geklärte Eigentumsverhältnisse oder Erbansprüche weiterer Familienangehörigen sein. Um negative Folgen zu vermeiden, sollte die Unternehmensnachfolge durch Testament, Erb- oder Übertragungsvertrag geregelt sein. Man unterscheidet zwischen Rente, Rate oder dauernder Last.
Der Kauf kann gegen eine Einmalzahlung oder gegen Rente, Rate oder dauernde Last erfolgen. Hier werden von Anfang an klare Eigentumsverhältnisse geschaffen, und der*die Käufer*in hat die freie Verfügungsgewalt. Fehlt dem*der Existenzgründer*in Kapital für eine Einmalzahlung, kann er*sie den Kaufpreis auch gegen wiederkehrende Zahlungen vereinbaren. Dann übernimmt der*die Verkäufer*in die Finanzierung anstelle der Bank. Man unterscheidet zwischen Rente, Rate oder dauernder Last.
Wie beim Kauf gegen wiederkehrende Zahlungen muss der*die Unternehmensnachfolger*in auch hier keinen Gesamtkaufpreis finanzieren. Das Unternehmen geht aber nicht in das Eigentum des*der Nachfolgers*Nachfolgerin über.
Ein Vorteil einer Unternehmensübertragung ist, dass der*die Nachfolger*in bereits vom ersten Tag an über einen Kundenstamm verfügt. Dazu gehört, dass der*die Inhaber*in seine*n Nachfolger*in bei *Stammkundinnen und langjährigen Auftraggebern*Auftraggeberinnen vorstellt. In jedem Fall sollten darüber hinaus die Kundenkartei durchforstet und eventuelle „Karteileichen" aussortiert werden.
Ob sich das Unternehmen noch immer gegenüber der Konkurrenz behaupten kann und die Nase vorn hat oder seine beste Zeit schon hinter sich hat, sind geldwerte Informationen. Erkundigen Sie sich nicht nur, was die bestehende Konkurrenz bietet, sondern auch mit welchen neuen Geschäftsideen und Konkurrenten Sie in der Branche rechnen müssen.
Als Unternehmer*in sind Sie auf die gute Qualität der gelieferten Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe angewiesen. Sie müssen sich in jeder Beziehung darauf verlassen können. Gute Lieferanten*Lieferantinnen sollten auch nach der Übertragung weiter zur Verfügung stehen.
Gewerbliche Schutzrechte geben ihrem*ihrer Besitzer*in die Möglichkeit, über seine*ihre Produkt- oder Verfahrensidee für einen festgelegten Zeitraum allein zu verfügen. Dadurch können sich gewinnbringende Wettbewerbsvorteile ergeben. Für den*die Nachfolger*in ist daher u. a. wichtig zu wissen, wie lange die jeweiligen Schutzrechte noch gelten.
Schutzrechte können auch gegen eine kostenpflichtige Lizenz anderen Unternehmen überlassen werden bzw. selbst in Anspruch genommen werden. Zur Beurteilung der jeweils vorliegenden Nutzungsverträge sollte in jedem Fall die Hilfe eines*einer Patentanwaltes*Patentanwältin in Anspruch genommen werden.
Eine Unternehmensnachfolge ist keine Kleinigkeit. Die vielen und sehr unterschiedlichen Detailfragen müssen Sie mit Hilfe der jeweils fachlich zuständigen Experten*Expertinnen beantworten - nicht nur in Ihrem Interesse, sondern auch im Interesse Ihrer zukünftigen Mitarbeiter*innen, für deren Arbeitsplatzsicherung Sie als Nachfolger*in eine große Verantwortung tragen.
Nach Einschätzung der Fachgruppe Unternehmensgründung und Unternehmensentwicklung des Bundesverbandes Deutscher Unternehmensberater e. V. sind häufige Probleme bei der Übergabe:
Das Kaufpreisangebot sollte daher in jedem Fall von externen Gutachtern*Gutachterinnen (u. a. Fachverband, Kammer, Wirtschaftsprüfer, Unternehmensberater) bewertet werden.
Werden hier die Weichen falsch gestellt, gefährdet dies das gesamte Unternehmen. Insofern muss so früh wie möglich kompetente Beratung einbezogen werden.
Der*die Nachfolger*in sollte durch den*die Verkäufer*in mit seinen Kunden*Kundinnen bekannt gemacht werden. Am besten ist es, wenn Nachfolger*in und Noch-Inhaber*in die Kunden*Kundinnen gemeinsam aufsuchen. In diesem Zusammenhang muss der*die Nachfolger*in genau untersuchen, mit welchen Kunden*Kundinnen welche regelmäßigen Umsätze und in welcher Höhe getätigt werden.
Die Verträge über abgeschlossene betriebliche Versicherungen wie Geschäfts-Gebäudeversicherung, Produkthaftpflichtversicherung, Einbruch-, Diebstahl-, Haftpflichtversicherung usw. müssen zu den speziellen Risiken des Unternehmens passen. Der Inhaberwechsel muss der Versicherungsgesellschaft in jedem Fall mitgeteilt werden.
In der Höhe des Kaufpreises liegt häufig ein Grund für Differenzen zwischen dem*der Altinhaber*in und dem*der Unternehmensnachfolger*in: Der*die Nachfolger*in möchte natürlich einen möglichst geringen Kaufpreis zahlen. Der*die Unternehmer*in dagegen überschätzt häufig den Wert seines*ihres Unternehmens. Das ist nachvollziehbar und verständlich, da er*sie in das Unternehmen viele Jahre der Mühe und Arbeit eingebracht hat.
Allerdings führt die Wertüberschätzung zu einer doppelten Gefahr für das Unternehmen. Einmal wird es schwierig sein, eine*n Nachfolger*in zu finden, der*die bereit und in der Lage ist, den hohen Kaufpreis zu zahlen. Zum anderen besteht die Gefahr, dass sich der*die Nachfolger*in bei einem überhöhten Kaufpreis und den damit verbundenen Finanzierungskosten wirtschaftlich übernimmt bzw. die Kapitaldienstfähigkeit des Unternehmens überschritten wird. Viele der Firmenzusammenbrüche nach Übernahmen sind auf einen überhöhten Kaufpreis zurückzuführen.
In die Verkaufsverhandlungen fließen neben den objektiven Kriterien auch die subjektiven Wertvorstellungen der Vertragsparteien mit ein. Bei der Kaufpreisermittlung spielen somit nicht nur der Unternehmenswert bzw. die betrieblichen Faktoren eine wichtige Rolle, sondern auch außerbetriebliche Faktoren wie
Die Ermittlung des Unternehmenswertes und -preises ist keine Kleinigkeit und muss sehr sorgfältig und für alle Beteiligten nachvollziehbar vonstatten gehen. Von daher sollte frühzeitig ein*e Berater*in der Kammer, ein*e Unternehmensberater*in, ein*e Wirtschaftsprüfer*in und/oder ein*e kompetente*r Makler*in hinzugezogen werden.
Wie bei jeder Waren entscheiden Angebot und Nachfrage über die Höhe des Preises. Im konkreten Einzelfall spielt dann natürlich noch das Verhandlungsgeschick des*der Käufers*Käuferin und Verkäufers*Verkäuferin eine ausschlaggebende Rolle. Um den Einstieg in die Verhandlung zu erleichtern, gehen beide von einer Verhandlungsbasis aus. Diese lässt sich über verschiedene Wege ermitteln:
Es gibt zwar eine Reihe von Methoden, um den Wert von Unternehmen zu ermitteln, es gibt aber kein für alle Unternehmen und Branchen einheitliches Verfahren. Wann welches Bewertungsverfahren angewendet werden soll, hängt vom Bewertungszweck, der Unternehmensgröße und vom vorhandenen Datenmaterial ab. Die Rechtssprechung wendet beispielsweise die Ertragswertmethode an, wenn ausscheidende Gesellschafter*innen abgefunden werden müssen. Familiengerichte berechnen wiederum für Zugewinnansprüche den Unternehmenswert aus der Hälfte von Substanz- und Ertragswert. An diese Vorgaben halten sich beauftragte Gutachter*innen (i. d. R. Wirtschaftsprüfer*innen).
Die Vielzahl der Bewertungsmethode und ihrer Variationen verleitet kritische Stimmen nicht selten zu der Meinung, dass es sich bei den Ergebnissen meist nur um Scheingenauigkeiten handelt - sieht man einmal vom Vergleichswertverfahren ab. Welche Bewertungsmethode letztlich im konkreten Fall angewandt wird, entscheidet letztlich der Markt. Die Handwerks-, Industrie- und Handelskammern und Branchenverbände informieren mit Kennzahlen und Hinweisen über branchenübliche Verfahren.
„Was kosten die anderen?" In Branchen, in denen Unternehmensübertragungen vergleichbarer Unternehmen häufig sind z. B. freiberufliche Praxen, Gastronomie-Betriebe, Brauereien, Reinigungen usw. werden als Verhandlungsbasis meist die Preise bisheriger Transaktionen herangezogen.
Die Daten werden dabei von branchengleichen Unternehmen herangezogen, die ähnliche oder fast deckungsgleiche Kennziffern aufweisen, u. a. hinsichtlich
Je nach Branche werden zum Teil auch nur wenige oder Teilgrößen genutzt, die in dem jeweiligen Markt als besonders dominant oder stabil angesehen werden. Dazu zählen beispielsweise mengenmäßige Angaben wie Hektoliter, Quadratmeter, Konzessionen, Filialen usw. oder auch geldwerte Bezugsgrößen wie Umsatz oder Rohgewinn. Die Daten können über die entsprechenden Verbände, Kammern oder spezialisierte Unternehmensberater*innen ermittelt werden. Vor allem bei kleinen und mittleren Unternehmen ist die Preisermittlung über Vergleichsdaten üblich.
„Wie viel Gewinn erwirtschaftet das Unternehmen in Zukunft?"
Wer ein Unternehmen kauft, investiert eine hohe Summe Geld in der Hoffnung, dass sich diese Investition auch lohnt und das Unternehmen entsprechend hohe Gewinne erzielt. Alternativ könnte man auch überlegen, das Geld in gut verzinsten Wertpapieren anzulegen. Wie ein Wertpapier muss daher auch der investierte Kaufpreis genügend Zinsen in Form des zukünftig erwirtschafteten Gewinns abwerfen.
Die Kernfrage ist daher: Wie hoch darf der Kaufpreis sein, damit der erwirtschaftete Gewinn eine angemessene Verzinsung darstellt? Entscheidend ist also die zukünftige Ertragskraft (in der Regel für die folgenden fünf Jahre) einer Unternehmung, damit der*die Nachfolger*in aus den Erträgen nicht nur die im Unternehmen erforderlichen Investitionen, sondern auch seine Zins- und Tilgungszahlungen (Kapitaldienst) aus dem Kauf der Unternehmung finanzieren kann.
Die Schätzung der zukünftigen Erträge beruht auf den Betriebsergebnissen der vergangenen drei Jahre und wird - vereinfacht - folgendermaßen berechnet:
Betriebsergebnisse der letzten drei Jahre | |
minus |
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minus |
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plus |
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= | Durchschnittliches Betriebsergebnis |
Die geschätzten zukünftigen Erträge werden dann mit dem Kapitalisierungszinsfuß abgezinst. Hierbei handelt es sich um einen Zinssatz für risikolose Kapitalanlagen, wie beispielsweise deutsche Bundesanleihen plus einem Aufschlag für das Unternehmerrisiko. In der Rechtssprechung schwanken, die Zinssätze zwischen fünf und zwölf Prozent. Im konkreten Fall hängt die Höhe von der jeweiligen Risikobeurteilung, der Annahme über künftige Geldentwertung und Refinanzierungsmöglichkeiten des*der Käufers*Käuferin ab. Der Aufschlag für das Unternehmerrisiko liegt etwa zwischen 5/10 und 30/10 des Basiszinses.
Durch die Verwendung unterschiedlicher Kapitalisierungszinssätze oder zeitlicher Befristung der Abzinsung können sich erhebliche Kaufpreisunterschiede ergeben. Es sollte daher für jede*n Unternehmensnachfolger*in erklärtes Ziel sein, unter allen Umständen eine zeitliche Befristung der Gewinnkapitalisierung durchzusetzen, da eine Unternehmensbewertung auf Basis einer Ewigen Rente stets zu deutlich höheren Kaufpreisforderungen seitens des*der VerkäufersVerkäuferin führt.
„Was kostet es, das Unternehmen mit seinen Vermögensgegenständen in seinem jetzigen Zustand neu zu errichten?" Für kleinere Unternehmen, deren Ertragskraft im Branchendurchschnitt eher gering und von der Unternehmerpersönlichkeit geprägt sind und die über eine übliche Ausstattung verfügen. Nichtbilanzierungsfähige Werte können nicht berücksichtigt werden, was durch Hinzurechnung des Goodwills (ideeller Firmenwert) ausgeglichen werden kann.
Der Substanzwert spielt nur eine untergeordnete Rolle und sollte lediglich als ein Hilfswert angesehen werden. Als Wert werden hier zumeist die aktuellen Marktpreise der Vermögenswerte zu Grunde gelegt. Der Substanzwert trifft keine Aussage über zukünftige Erträge des Unternehmens. Er wird ermittelt als Summe der im Unternehmen vorhandenen Vermögensgegenstände abzüglich der Schulden. Dabei wird betriebsnotwendiges Vermögen mit den Wiederbeschaffungskosten bewertet und nicht betriebsnotwendiges Vermögen mit dem zu erzielenden Veräußerungspreis. Maßgeblich ist der Markt- und nicht der Bilanzwert.
Vermögensgegenstände
- Schulden
= Substanzwert
In der Praxis werden Ertragswert- und Substanzwertverfahren meist kombiniert, wobei der Ertragswert - in der Regel - zu 90 Prozent den Kaufpreis bestimmt, der Substanzwert dagegen nur zu 10 Prozent. Eine Ausnahme bilden Unternehmen, deren Substanz tatsächlich von besonders hohem Wert ist wie beispielsweise Immobiliengesellschaften.
Welche Methoden zur Kombination der beiden Verfahren angewandt werden ist sehr verschieden. Auch wenn für Banken allgemein die Ertragskraft eines Unternehmens entscheidend ist, so wird die Einschätzung der zukünftigen Erträge oder die Berücksichtigung der Unternehmenssubstanz doch von Bank zu Bank unterschiedlich gehandhabt.
Kombiniert werden die beiden Verfahren dabei auch zu anderen Zwecken als dem der Kaufpreisfindung. Die Finanzverwaltung wendet bei nichtbörsennotierten Kapitalgesellschaften beispielsweise das so genannte „Stuttgarter Verfahren" als Berechnungsgrundlage der Erbschafts- und Schenkungssteuer an.
Ein ganz anderer Wert, nämlich der Verkehrswert, dient wiederum als Grundlage, zur Berechnung von Pflichtteilsansprüchen oder Abfindungsansprüchen für weichende Gesellschafter*innen. Wenn also ein*e Erbe*erbin wegen einer qualifizierten Nachfolgeklausel im Gesellschaftsvertrag nicht Gesellschafter*in werden kann.
Der Unternehmensstandort muss so weit wie möglich alle Anforderungen erfüllen, die für das Unternehmen/die Branche von Bedeutung sind. Er muss Ihnen mit allen Vorteilen auch zukünftig erhalten bleiben.
Ein besonders heikles Thema. Besonders wichtig für die Kaufpreisfindung ist es, die genaue Ertragssituation der letzten Jahre festzustellen. Genauso wichtig ist es, sich ein genaues Bild über alle Verbindlichkeiten zu machen. Wer will nach der Übernahme schon vor einem Schuldenberg stehen? Als Unternehmensnachfolger*in haften Sie beispielsweise für nicht abgeführte betriebliche Steuern, die im letzten Kalenderjahr vor der Übertragung entstanden sind. In bestimmten Fällen haften Sie - abhängig von der Rechtsform - auch für Verbindlichkeiten des*der ehemaligen Inhabers*Inhaberin. Um hier eine richtige Einschätzung zu treffen, benötigen Sie viel kaufmännischen Sachverstand.
Ob und zu welchen Konditionen Sie als Existenzgründer*in einen Betrieb übernehmen können, ist nicht zuletzt von Ihren finanziellen Möglichkeiten abhängig. Haben Sie eine ungefähre Vorstellung, wie viel Sie in eine Unternehmensübernahme investieren wollen? Wie viel Eigenkapital können Sie aufbringen?
Lassen Sie sich ausführlich beraten und erkundigen Sie sich über öffentliche Förderprogramme insbesondere bei der KfW Mittelstandsbank und der LfA Förderbank Bayern. Sie stehen Neugründern und Unternehmensnachfolgern gleichermaßen zur Verfügung.
Die Zahlen über Unternehmenszusammenbrüche zeigen, dass der Kapitalbedarf für die Übernahme eines Unternehmens häufig unterschätzt wird und meist sogar höher einzustufen ist als bei Neugründungen. Der durchschnittliche Investitionsbedarf bei Übernahmen liegt ca. um 60% höher als bei Neugründungen, so das Institut für Mittelstandsforschung Bonn.
Unerwartet oft muss der*die Nachfolger*in noch erhebliche Investitionen tätigen, um das Unternehmen auf den neuesten technischen Stand zu bringen. Vielfach stellt sich schon nach kurzer Zeit heraus, dass die Betriebseinrichtung überaltert ist und viele Produkte kaum noch konkurrenzfähig sind. Hinzu kommt, dass der*die Altinhaber*in nicht selten völlig überzogene Preisvorstellungen hat und beim Kauf des Unternehmens daher ein zu hoher Preis gezahlt wird.
Bei der Übertragung des Unternehmens auf eine*n Familiennachfolger*in wird häufig übersehen, dass Erbansprüche anderer Familienmitglieder als eventueller Kostenfaktor berücksichtigt werden müssen.
Zur Ermittlung Ihrer wirtschaftlichen Verhältnisse sollten Sie zunächst einen Finanzplan erstellen. Dieser sollte sämtliche Eigen- und Fremdkapitalmittel, zum Beispiel Barmittel und Bankkredite sowie öffentliche Fördermittel, Kosten der privaten Lebensführung usw. enthalten. Aus einem vollständigen Finanzplan können Sie ersehen, ob Sie den Betrieb zu den geforderten Konditionen überhaupt übernehmen können und welche der verschiedenen Übernahmemodalitäten für Sie die geeignete ist.
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